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面對上市公司晶振采購商,晶振代理商為何倍感無力

來源：http://m.benpai.com.cn 作者：jinluodz 2013年12月06

    上市公司一般特牛逼，打著上市公司的旗號，向許多晶振代理商要樣板，后來僵在樣板數量和運費寄付問題上了。我們無法判斷此客戶是否懷有誠意的來購買產品，或騙取樣板或者同行的挖價等等，我們都是懷著十分熱枕的態度。
    想必做銷售的我們都會遇到很多問題，比如客戶火急火燎的一副要貨的樣子，價格方面談妥完畢后，卻消失的無隱蹤了。然后更奇葩的是產品數量要的不多，卻糾結在運費這事兒上了。特別令銷售員最受不了的客戶，十萬火急的要貨要貨，把銷售人員催的要死，然而在付款的時候卻畏畏縮縮的，因為我們公司是專業代理進口晶振，我們的貨都是從香港那邊過來的，這樣一來是得先付款才能安排發貨的，許多買家都知道這么一項。拖拉幾天后，這樣都被視為不要貨了，前一秒付款完后一秒，就一個勁的說道公司辦事效率低等等一系列的話。銷售人員遇到的事件遠不止這些，小編就列舉個近期所發生的事件進行陳述。
    近段時間，遇到一客戶，來電話直言我們是上市公司（在上海這邊），然后詢問一款用手機上用的晶振，問我們有做沒？溫馨提示下（用在手機上的晶振常有這樣幾種，愛普生MC-146，精工T7，3225封裝晶振，和一款溫補晶振）。剛說道完畢有做后，對方立馬問我們樣品有沒有免費提供了！我說可以免費提供，但是最多只可免費提供十片的。待我還未回答完，那個采購又急忙應上去了：十個樣品怎夠測試哦，最少也是一百片這樣子，那樣工程才能測試的準嗎？
    用過是手機晶振的用戶，應該都有所了解，此款晶振是三千個原盤裝的。其實我們公司是站在客戶的立場上，為避免客戶煩憂，可以將原盤的晶振分拆給客戶當樣板，但前提最多只能提供十個樣板測試。如若客戶超出范圍的需要樣板數量，公司也可以給，但須得收費的，這也合乎情理中。盡管我們可以免費提供樣板，但不代表我們在里面沒有投資，客戶都強調原盤正品的貨，如若我們拆掉后，在出給其他的客戶就難以銷售了。公司無時無刻沒為客戶著想，超出免費寄出的樣板數量，所收取的費用，到客戶下實單過來的時候可以立即返回的。

采購聽到此等的言語后，心里的五味瓶被徹底的打翻，思緒混亂中，因為這顯而易見的是一個她不失利的決策。電話那頭采購的顯得很是急促，要加我的MSN，讓我發詳細的要求的和參數給她，說在MSN上進行詳談。我也如此采購所愿加上了她，也將她想要的資料發了過去，然后此采購特拽的樣子，把她公司資料給發來。并且直言此款晶振正式報個價格，且要含增值稅點，且還要在加上運費。本來進口晶振代理的價格都是官方統一的價格，針對價格來說，完全屬于透明性的。并不是所有的客戶都要求報含稅的價格，我們一般報價都是以不含稅人民幣單價報，如若客戶有需求含稅，在另外加點，這一點很好理解，實則此采購，便怒氣大發。

    后來便很會轉移話題，交談中沒透露意向的價格是多少，也沒說所報價格能否接受，只是哎呀，這么貴我之前拿的都不是這個價格（PS我們都知道電子產品的價格波動起伏就很大）。只是直接奔著要主題去了---要樣品。也沒在說要一百片，就讓我們提供十片樣板，說之前用的貼片晶振出了問題，現在需要樣板先測試，直言測試通過后，直接訂貨。在這采購透露了她心里最真的想法，什么時候能寄予樣板，注重的說一點哦，你們樣板與運費都要是免費的哦。公司的規章如此，我們亦是員工，直接應了采購樣品我們可以免費提供，但是運費必須得到付哦，因為這樣也算是考驗我們誠意合作的前提，然后直截了當的問對方覺得怎樣。
    撇開公司的規章制度，以我一個員工的想法而論，不管所要樣品是多少，或是否有實單在手，樣品我們都免費提供，且不談拆盤不拆盤的問題上，若加上我們出上運費，照一個月這樣估算下來。每天詢問我們的客戶那么多，假使每個要貨的客戶前提都事先要樣板測試，如若運費還要我們這邊出，那我們公司不需要生存了嗎？照這樣下去，還能維持多久，大家覺得呢？
    這件事情引發了件更深層的問題，暫且不說上市不上市的問題，運費到付，考驗的不是供應商，而是客戶與合作間的信任度了，如若連運費都不出，那么這種客戶還是要小心為上了。雖然樣品和運費只是一筆小數目，但從長遠來算，則是一筆不小的數目。
    在后來的言談中，對方也吐露出了心聲，說什么自己公司乃為上市企業，是不可能承擔運費的。后來我們公司市場調研部的同事，也核查了下他們的資料，進行評估后，還是將此款貼片石英晶振發往此客戶了。雖然中間過程很是波折，但我們都希望客戶能買到安心放心的產品。

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